یک کارشناس صنعت بیمه معتقد است یکی از دلایلی که بین شرکت های بیمه رقابت تولید پرتفوی و حق بیمه وجود دارد رسوب و ایجاد منابع مالی کسب شده از فروش بیمه نامه هاست.
او می گوید با توجه به اینکه صنعت بیمه وارداتی است پس باید با آهنگ رشد و نمو و توسعه آن همگام بود و از دانش روز موجود و تکنولوژیهای تولیدی در این راستا استفاده کرد.
مجید صفدری در گفت‌وگو با ایسنا با اشاره به دو وظیفه مهم شرکت‌های بیمه اظهار کرد: دو وظیفه اصلی و اساسی شرکت‌های بیمه عبارتند از انجام عملیات بیمه‌گری و سرمایه‌گذاری منابع مالی. در انجام عملیات بیمه گری آنچه بسیار مهم و اثرگذار است فروش بیشتر و کسب درآمد و مدیریت هزینه ها و سودآوری و محقق کردن EPS و داشتن DPS مناسب و مکفی است. فاصله زمانی بین دریافت حق بیمه و تولیدپرتفوی و پرداخت خسارت، زمان خوبی است که از منابع مالی حاصله در جهت درآمدزایی با انجام سرمایه گذاری استفاده کرد و روش های سرمایه گذاری شرکت های بیمه در ایران توسط آئین نامه ۶۰ تکلیف و مشخص شده است و ابزارها و روشهای سرمایه گذاری دارای نقشه راه مشخصی است.
وی ادامه داد: یکی از دلایلی که بین شرکت های بیمه رقابت تولید پرتفوی و حق بیمه وجود دارد رسوب و ایجاد منابع مالی کسب شده از فروش بیمه نامه هاست در دنیای امروز برای فروش بیشتر و در آمد زایی و جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی و نفوذ در بازار و افزایش سهم بازار روشهای مختلفی از ابعاد Marketing انجام و اجرایی شده است و هر کدام در دورانی از تاریخ کسب و کار دنیا و سازمان های اقتصادی قابل استفاده بوده است. با توجه به اینکه صنعت بیمه وارداتی است پس باید با آهنگ رشد و نمو و توسعه آن همگام بود و از دانش روز موجود و تکنولوژیهای تولیدی در این راستا استفاده کرد.
این کارشناس صنعت بیمه افزود: به اعتقاد بسیاری از صاحبنظران و اندیشمندان صنعت بیمه سازمان های بیمه ای و خدمات بیمه گری پنج مشخصه و ویژگی بارز دارند که مهمترین آنها ناملموس بودن و عینیت نداشتن خدمات بیمه ای است یعنی مشتری وقتی بیمه‌نامه ای را خریداری می‌کند تا زمان دریافت خسارت و مراجعه برای دریافت خدمات خسارت، شناختی از ابعاد تعهدات و چگونگی ایفای آنها توسط شرکت های بیمه ندارد یعنی بیمه‌نامه‌ای خریده است که در آن زمان ایفای تعهدات و سطح دریافت خسارت و چگونگی دریافت خسارت نامشخص است و مربوط است به آینده ای نامشخص که با اما و اگر خواهد بود.
صفدری توضیح داد: از دیگر مشخصات و ویژگی های پنجگانه خدمات بیمه گری پیچیده بودن خدمات بیمه گری است بدین معنا که شرایط عمومی و خصوصی و تعهدات موجود در بیمه نامه ها و تفاسیر و قوانین بکار رفته در بیمه نامه‌ها نیاز به داشتن دانش و علم بیمه ای و حقوقی و اقتصادی و مالی دارد، بنابراین ارائه و فروش خدمات و محصولات بیمه ای از تخصصی ترین مشاغل کسب و کارهای اقتصادی است که علاوه بردانستن علم بیمه گری یک فروشنده و بازاریاب در صنعت بیمه باید علومی همانند اقتصاد، بازاریابی و تبلیغات و روانشناسی و کامپیوتر و غیره بداند. او باید تیپ شناسی مشتریان و رفتار مصرف کننده بداند تا نوع فروش به انواع سلیقه ها را رعایت کند باید با چگونگی و ایجاد ترغیب و اطمینان آشنایی داشته باشد، فنون مذاکره و سخنوری را بداند تا مشتریان را راضی به خرید بیمه نامه کند همچنین باید با دانش علم اقتصاد و نکات آن جهت عرضه و تقاضا و قیمت ایجاد محصولات و چگونگی کار در فضای رقابتی آشنایی داشته باشد.
وی افزود: رکن اساسی بیمه گری برای تولید پرتفوی و درآمدزایی، فروش و بازاریابی است و مدیریت ریسک از الزامات دانش بیمه گری است پس با توجه به موارد فوق دو بال مورد نیاز در صنعت بیمه اولی درآمدزایی و فروش است و دومی سرمایه گذاری و تولید ثروت جهت ایفای تعهدات است. در حال حاضر رقابت اصلی در فروش و درآمدزایی و تولید حق بیمه و پرتفوی است که در صورت سرمایه گذاری مناسب و شایسته و مدیریت هزینه ها و کاهش خسارات منجر به سودآوری و محقق کردن EPS و پرداخت DPS مناسب به سهامداران خواهد شد. رقابت برای فروش بیشتر و حفظ مشتریان و افزایش سهم بازار و جذب مشتریان جدید و برندینگ و تبلیغات اثرگذار و با هدف نیاز به دانش بازارگرایی - بازارسنجی - بازارسازی - بازارگردی - بازارگردانی - بازاریابی - بازار داری دارد که از ارکان اساسی و اصلی Marketing هستند و مهمترین نکته این است که نقطه آغازین جست و جوی فرصت‌ها و ایجاد فرصت در بازار است. روشهای مختلفی از بازاریابی در خدمات طی سال های گذشته مورد استفاده قرار گرفته است که هرکدام با توجه به خواسته‌ها و نیاز مشتریان و محیط بازار و تکنولوژی های نرم افزاری و سخت افزاری بکار رفته اند بعنوان مثال بازاریابی های تقاضایی - احیایی - انبساطی -فصلی و شبکه ای و اجتماعی و بسیاری دیگر مورد استفاده و بکار گرفته شده‌اند که هرکدام در زمان خاصی و با توجه به نیاز جامعه و و جود تکنولوژی آن زمان دارای دستاورد و نتایجی هستند ولی به زعم و نظر اساتید و اندیشمندان حوزه خدمات و صنعت بیمه در دهه کنونی کسب و کارهای اقتصادی استفاده از بازاریابی رابطه مند جدید ترین و اثرگذار ترین نوع ایجاد اطمینان - ترغیب و آگاهی به مشتریان و جذب آنان و وفادار کردن بیمه گذاران خواهد بود که دارای ابعاد مختلف و نکات مهمی است.
این کارشناس صنعت بیمه اضافه کرد: روابط حسنه با مشتریان توجه به منافع هر دوطرف دادن اطلاعات دقیق و شفاف به مشتری و بودن همیشه در کنار بیمه گذار بعنوان مشاور او ایجاد روابط بلند مدت و صمیمی با مشتری و ارائه خدمات سریع و ارزش آفرینی از طریق کاهش هزینه های زمانی - انرژی - روانی - فیزیکی از جمله مزایای این نوع بازاریابی است که توسط دانشمندان زیادی در حوزه مدیریت بازاریابی مورد تائید قرارگرفته است به همین دلیل است که بازاریابی را فرآیند مدیریتی و اجتماعی می نامند منظور از فرآیند این است که یک سری مراحل اولیه و مقدماتی دارد و سپس مرحله پردازش است و در آخر خاتمه می یابد و خروجی خواهد داشت لذا انتهای بازاریابی و خروجی آن منجر به فروش خواهد شد.
صفدری ادامه داد: خودِ مرحله فروش دارای ابعاد و مراحل و ویژگی هایی است. جمع بندی اینکه در صنعت بیمه در سه مرحله و زمان با مشتریان موجود در بازار ارتباط خواهیم داشت مرحله اول قبل از فروش و ارتباط نزدیک و مراجعه بیمه گذار به شرکت بیمه که در این مرحله فقط مشتری با احساس نیاز یا تبلیغات و یا توصیه دیگران و یا بازاریابی به بیمه گر مراجعه کرده است مرحله دوم زمان حضور مشتری در شرکت بیمه برای خرید بیمه نامه مرحله سوم زمان حادثه که بیمه گذاری برای دریافت خسارت به شرکت بیمه مراجعه می کند. این مراحل به نوعی همان فرآیند است که گفته شد در هرسه مرحله باید برنامه اجرایی و عملیاتی داشته باشیم در زمان قبل از مراجعه مشتری به شرکت بیمه و خرید بیمه نامه، دادن آگاهی و ایجاد اطمینان و ترغیب مشتری بسیار مهم خواهد بود که با ایجاد نیاز و تبلیغات و برندینگ این رویداد بوقوع خواهد پیوست و اما در زمان فروش که پس از بازاریابی ایجاد خواهد شد. روش های فروش با نظرات و تئوری های آکر و کاپفرر و هیل و تریسی عجین شده است در دهه های گذشته روش AIDA آیدا مورد نظر بوده است که در آن توجه یا آگاهی دادن - ایجاد علاقه در مشتری و بوجود آوردن تمایل از قواعد و نکات اساسی و اصلی است بعد از این روش مدل SPIN است که بر اساس مدل مذاکره MESO ابداع و تدوین یافته است.
وی افزود: همانطور که عرض شد پس از فروش مرحله خدمات پس از فروش است که باید به آن بیشتر توجه کرد زیرا روانشناسان فروش اثبات کرده اند که مشتری پس از خرید دچار شک و تردید و استرس می شود اینجا مرحله ایست که نیاز به CRM مدیریت ارتباط مشتریان مورد توجه و پاسخگو خواهد بود. موضوع سرمایه گذاری و مدیریت آن با انتخاب نوع سرمایه گذاری مناسب و مدیریت مدت زمان سرمایه گذاری و قابلیت‌های نقدشوندگی شروع می‌شود سپس توجه به ریسک سرمایه‌گذاری بازده سرمایه گذاری و توازن سرمایه گذاری و رعایت شرایط حاکم بر بازار و شرایط رقابتی و قوانین و آئین نامه ها موضوعاتی است که باید مدیریت شوند. در شرکت های بیمه این اصول و مفاد در IPS شرکت بیمه بعنوان نقشه راه هستند. داشتن این نقشه راه باعث خواهد شد که از افراط و تفریط کاسته شود.
این کارشناس صنعت بیمه اضافه کرد: سرمایه گذاری های مولد همانند اوراق قرضه دارای مزیت ثبات نسبی هستند و با توجه به حساسیت آنها به نرخ تورم باعث رشد واقعی سرمایه در بلند مدت خواهند شد از طرفی سرمایه گذاری در سهام که سالانه متغییر است دارای بازده محدود تری است بنابراین در شرکت های بیمه توازن بین تعهدات و سرمایه گذاری هدف نهایی و اصلی ترین استراتژی است. در برخی از کشورهای دنیا حدود ۴ درصد منابع مالی آنان در بانک ها و بصورت نقد است و حدود ۶۷ درصد به اوراق قرضه بلند مدت دولتی و خصوصی تبدیل می شوند و در حدود ۱۳ درصد در بازار بورس و سرمایه ورود می‌کند و ۷ درصد در بازارهای رهنی و الباقی در وام و املاک و ابزار مشتقه سرمایه‌گذاری می شود. اما در ایران بطور متوسط حدود ۵۰ درصد منابع مالی شرکت های بیمه ای در سپرده گذاری ها ۲۲ درصد اوراق قرضه دولتی و حدود ۲ درصد در بورس و سهام و ۲۶ درصد در زمین و ساختمان و غیره سرمایه گذاری می شود و همانطور که می دانید سود سپرده های بانکی در حال کاهش است و بازار سرمایه و بورس ثبات ندارد و نوسانات شدیدی در آن حاکم شده است، اما پرداخت سود تضمینی بیمه‌های عمر و سود مشارکت در منافع این بیمه نامه ها از موارد قابل توجه خواهد بود.
